Güçlü bir iletişimin önemli olduğu, hayatımızın her alanında karşımıza çıkan bir gerçek. Arkadaşlık ilişkilerinden tutun, duygusal ilişkilere, iş hayatınıza kadar her yerde kendinizi nasıl ifade ettiğiniz önem arz eder. Bu ilişkilerde başarılı olan insanlara dikkat ettiğiniz zaman çoğunun ikna konusunda yetenekli olduklarını görürsünüz. İkna etmek, fikirlerini karşı tarafa aktarabilme yeteneğidir. Bazı noktalarda kulağa çirkin gelse de ikna etmek “insanları kandırmak” anlamına gelmez. Karşı tarafın kendi isteğiyle o fikri kabul etmesi için gösterilen bir çabadır. Bu çaba, maalesef ki, sadece mantık kullanılarak sonuç vermez. Karşımızdaki insanla aynı frekansı yakalayarak, onu anlayarak ancak ikna edebiliriz.
İknanın Psikolojisi adlı kitabın yazarı, Psikoloji profesörü Robert B. Cialdini kitabından ikna psikolojisini 6 adımda açıklamış.
1. Karşılıklılık İlkesi
İnsanoğlu olarak yapılan bir iyiliği, inceliği karşılıksız bırakmama eğilimindeymişiz. Bu eğilimde olduğumuzun farkında değiliz belki ama, bugün arkadaşınız size çay ısmarladıysa bir başka gün de siz ona ısmarlamayı aklınıza koyarsınız. Doğum gününüzde hediye alan arkadaşınızın doğum gününde hediye almayı ihmal etmezsiniz. Bunlar, içimizdeki karşılık verme içgüdüsünün çıktıları hep. Örneğin restoranlarda kasada ikram edilen küçük bir şeker bile bahşişi arttırabiliyor, ve restoranlar bunu biliyor… Kısacası ikna etmek isteyenler iyiliği önce yapsın.
2. Nadirlik İlkesi
Bu ilkeyi ilk okuduğunuzda “Biliyordum ya!” diyeceğinize eminim. Evet arkadaşlar, annenizin az yaptığı yemek, çok olandan her zaman daha lezzetliymiş. Yani, bize öyle geliyormuş.
Nadirlik ilkesinin anlatmak istediği şey; Az kalana talep artar. Sınırlı sayıda üretilmiş olan ya da son iki adet kalan ürünlere hemen tav oluyoruz. Kaybetme, bir daha ulaşamama endişesiyle daha kolay ikna oluyoruz ve ürünü hemen alıyoruz.
3. Otorite İlkesi
Belli bir otoriteye sahip birinin anlattığı bir konuda ikna olmamız daha kolay oluyormuş. Bu otorite şöyle ki, o konuda uzman bir kişi gelip size güçlü argümanlar sunarak bir fikri kabul ettirmeye çalışıyor. Belli bir konuda uzman, bir unvana sahip bir kimseyi reddetmemiz o kadar kolay olmuyor demek.
4. Hoşlanma İlkesi
Beğendiğimiz, hoşlandığımız, etkilendiğimiz insanların fikirlerini kanıksamakta hiç zorlanmayız. Satış danışmanlarının da güzel/yakışıklı etkileyici insanlar arasından seçilmesi boşa değil anlayacağınız. Bu açıdan da ikna konusunda daha kabiliyetlidirler.
5. Toplumsal Kanıt İlkesi
Sitcomlardan alışık olduğumuz kahkaha efekti belki bize gereksiz gelebilir ama izleyiciler üzerinde ciddi anlamda bir etkisi var ve bu da bu ilkeden ileri gelen bir olay. Kararsız kaldığımız anda, karşıdakinin yaptığını yapma isteği uyanıyor ve taklit ediyoruz. Örneğin, yemek için bir mekan ararken genelde kalabalık olanı tercih ederiz, toplumsal bir destek ararız.
6. Tutarlılık İlkesi
Daha öncesinde aldığımız kararlar doğrultusunda seçimlerimizi yönlendiririz, çünkü tutarsız görünmekten çekiniriz. Sadece dışarıya değil kendi içimizde de fikirlerimizi değiştirmekten geri dururuz. Bu yüzden insanları ikna ederken, küçük adımlarla ilerlemek daha doğru olacaktır. Hastanelerde randevu tarihini kendisi bir kâğıda yazan hastaların randevularına gelme oranının çok yüksek olması bundandır. İnsan çok sıradan bir konuda bile, bir karar verdikten sonra, kendi seçimine tutarlı olmak ister.