Doğru fiyatlandırma stratejisi, firmaya ürün ve hizmet satışlarıyla elde edebileceği karı en üst düzeye çıkarması konusunda yardım eder. Elbette firma, bir ürüne fiyat belirlerken ürünün hammadde maliyeti, dağıtım giderleri, piyasa şartları, talebin esnekliği gibi birçok değişkeni göz önüne alır ancak herkesin bildiği gibi fiyat, tüketicilerin bir ürünü veya servisi satın almak ve kullanmak için ödemeye gönüllü olduğu miktardır.
Bir ürünün veya hizmetin fiyatlandırılmasında, firmaların dikkate alması gereken iki uç nokta vardır: Maliyet fiyatı ve algı fiyatı. Eğer firma ürünü maliyet fiyatına göre fiyatlandırırsa yani ürüne mâl ettiği fiyatı koyarsa bu fiyat seviyesinde karın mümkün olmayacağı çok açık. Öte yandan, eğer firma ürüne tüketicinin algıladığı değerden fazla fiyat koyarsa yani tüketiciye “Bu ürün bu kadar etmez.” dedirtirse bu fiyat seviyesinde de beklenen ve istenen talep olmaz. Tam bu iki uç nokta arasında ürünün maliyeti de dahil olmak üzere pazarlama ve dağıtım giderleri, pazar ve talep yapısı, politik ve hukuki düzenlemeler, rakiplerin fiyatları gibi birçok etken yer alır ancak ürünler fiyatlandırılırken yalnızca bu bahsettiğimiz etkenler göz önünde bulundurulmaz. Bazen de firmalar, daha fazla müşteriye ulaşarak karlarını en üst düzeye çıkarmak için veya belirli bir müşteri grubuna kendilerini daha özel hissettirerek düşük satış hacmiyle daha fazla kar elde edebilmek için fiyatlandırma konusunda farklı stratejiler izleyebilir. Şimdi gelin, dünyaca ünlü firmaların yeni ürünlerini fiyatlandırırken izledikleri iki uç stratejiye bakalım!
Yüksek Fiyatla Pazara Girme: Pazarın Kaymağını Alma Stratejisi
Birçok firma, yatırımlarının kısa zamanda geri dönmesini ve pazardan alabileceği en yüksek karı elde edebilmek için yüksek fiyatlandırma stratejilerinden biri olan pazarın kaymağını alma stratejisini kullanır. Bu stratejinin hedef müşteri grubu, fiyata karşı duyarlılıkları yüksek olmayan yüksek gelirli tüketicilerdir. Firma, ürüne başlangıçta yüksek fiyat koyarak piyasaya sunar ve ulaşabilecekleri en fazla sayıda yüksek gelirli tüketiciye ulaştıktan sonra fiyatı kademeli olarak düşürür.
Apple, ilk iPhone’u tanıttığında başlangıç fiyatını 4GB olan model için 499 ve 8GB olan model için 599 dolar olarak belirledi. O zamanlar, şimdilerde yeni ürünü çıkınca kapısında kuyruklar oluşan Apple’ın teknoloji harikası iPhone’nunu sadece bu denli yüksek fiyatı ödemeye gönüllü olan tüketiciler tarafından satın alındı. İlk iPhone’un piyasaya sunulmasından 6 ay geçmişti ki Apple, 8GB olan modelin fiyatını orta ve yüksek gelirli müşterilere ulaşarak daha fazla satış yapmak için 399 dolara düşürdü ve aynı yılın sonunda bu model 199 dolardan satılıyordu.
Düşük Fiyatla Pazara Girme: Pazara Nüfuz Etme Stratejisi
Bazı firmalar ise yeni bir pazara girerken veya yeni bir ürünü piyasaya sunarken küçük ama kârlı pazar segmentlerine ulaşabilmek için yüksek bir başlangıç fiyatı yerine pazara nüfuz etme stratejisini kullanır. Eğer şirket yeni bir pazara – yeni bir ülke veya coğrafi bölge olabilir – giriyorsa başarısız olma riskini azaltmak, pazara hızlı ve derinlemesine nüfuz edebilmek, çok daha fazla kullanıcıya ulaşabilmek ve sonucunda çok daha büyük bir pazar payı elde edebilmek için ürün, düşük bir başlangıç fiyatıyla sunulur. Firma, bu strateji sayesinde düşük fiyatlandırmayla yüksek satış hacmi yakaladığında birim maliyetler düşecektir.
Dünyaca ünlü mobilya perakende devi IKEA, Çin’e ilk girdiğinde binlerce müşterinin dikkatini kolay bir şekilde çekmişti fakat sorun şuydu ki müşteriler bir şeyler satın almadan sadece etrafta geziniyor ancak ihtiyaçları olan bir şey alacakları zaman IKEA’yı değil IKEA tasarımı ürünlerin benzerlerinin satıldığı yerel alışveriş merkezlerini tercih ediyorlardı. Firma tarafından bu durum farkedilince IKEA, sadece Çin’deki mağazalarında daha fazla Çin malı ürünlerine yer vererek önce maliyetlerini daha sonra da satış fiyatlarını düşürdü. Başarılı bir şekilde pazara nüfuz stratejisini uygulanan IKEA, geçtiğimiz yılın en büyük yatırımını Çin’e yaptı.
Sonuç olarak bir ürünü bir pazara sunarken izlenebilecek yollar olan pazarın kaymağını alma ve pazara nüfuz etme stratejileri, firmalar tarafından müşterinin zihnindeki marka algısına ve ürün kalitesine göre dikkatli bir şekilde seçilmeli ve uygulanmalıdır.
İlginizi çekebilir: Markaların Pazarlama Kurnazlığı: Planlı Eskitme Nedir?
Youthall’u takip et iş ve staj ilanlarını da kaçırma!
Bir yanıt yazın
Yorum yapabilmek için giriş yapmalısınız.