Günümüz dünyasında alışveriş yapmak nefes almak kadar doğal bir eylem haline geldi. Bazen ihtiyaç bazen de sadece hoşumuza gittiği için… Ama hiç durup kendinize, “Neden bu ürünü satın alıyorum?” diye sorduğunuz oldu mu?
Martin Lindstrom’un“Buyology” kitabı, biz tüketicilerin satın alma kararlarının arkasındaki sırları açığa çıkarıyor. Kitap, nöromarketingin göz alıcı dünyasını ve markaların nasıl psikolojik teknikler kullanarak satın alma davranışlarımızı şekillendirdiğini açıklıyor. Bu blog yazımızda, “Buyology” kitabından öğrendiklerimizi paylaşarak, neden bazen mantıksız gibi görünen satın alma kararları verdiğimizi keşfedeceğiz. Hazırsanız başlayalım!
Satın Alma Kararlarımızın %85’i Bilinç dışında Yapılıyor
Bazen bir mağazadan çıkarken elinizdeki alışveriş torbalarına bakıp, “Gerçekten ihtiyacım var mıydı yoksa bir anlık hevesle mi aldım?” diye düşünürüz. Lindstrom’un araştırmaları gösteriyor ki, satın alma kararlarımızın %85i bilinçli düşüncelerimizden ziyade, bilinçdışı dürtülerimiz tarafından yönlendiriliyor.
Buyology bize gerçekten neden satın aldığımızı açıklayabilir mi? Neden bilinçsizce satın alıyoruz?
Yasaklar Çekicidir
Kitapta ele alınan en ilginç örneklerden biri sigara paketlerinin üzerindeki uyarılar ve resimler. Sigara yasağının ve paketlerindeki korkutucu resimlerin aslında sigara tüketimini artırdığını biliyor muydunuz? Deneye katılan denekler her ne kadar yazılı testlerde uyarıların sigara tüketimlerini azalmasına sebep olduğunu söyleseler de, kişilerin beyin aktiviteleri MR cihazlarıyla incelendiğinde sonuç tam tersi çıkıyor. Yasaklar ve uyarılar ne kadar artarsa, beynimiz “yasak meyve” çekiciliğinden dolayı o ürünü daha fazla arzuluyor.
Duyusal Markalama
Markalar sadece logolar veya elle tutulur ürünlerden ibaret değildir. Markaların bizler üzerinde duygusal gücü de vardır. Bir Starbucks mağazasının kokusunu hayal edin desem eminim ki çoğumuzun zihninde o özel kahve kokusu kolayca canlanacaktır.
Apple, Nike, Starbucks gibi kült markalar, biz tüketicilerin zihninde çok güçlü duygusal bağlar oluşturmayı hedefler. Bu markalarla karşılaştığımızda, bilinçaltımızda yer etmiş olan duygusal bağlar harekete geçer ve adeta bizi satın almaya “teşvik” eder.
Sosyal Kanıt
Sosyal kanıt teorisi, çevremizdeki insanların eylemlerinin, kendi seçimlerimizi nasıl şekillendirdiğini açıklıyor. Etrafımızdaki kişilerin tercih ettiği ürünleri gördüğümüzde, bu bize o ürünleri güvenle satın alabileceğimiz konusunda bir güven hissiyatı verir.
Özellikle, sosyal medyada güvendiğimiz bir influencerın tavsiye ettiği bir ürünü görmek, o ürüne yönelik satın alma eğilimimizi önemli ölçüde artırabilir.
Marka Kimlikleri ve Ritüeller
Belki de “Buyology”nin en tartışmalı tezlerinden biri, dini inançlar ile marka sadakati arasındaki benzerlik. Bazı tüketicilerin favori markalarına neredeyse dini bir bağlılıkla yaklaştıklarını, bu markaların kendi ritüelleri, hikayeleri ve topluluklarıyla tüketiciler arasında derin bir ilişki kurduğunu belirtiyor.
Yeni satın aldığınız Apple ürününü açarken hissedilen o ilk heyecan ya da Nike ayakkabılarını giyip bir etkinlikte buluşan insanların hissettiği aidiyet duygusu, markaların bizim için sadece ürünlerden ibaret olmadığını, bizi birleştiren ve ortak bir kimlik sunan yapılar olduğunu gösteriyor.
Lindstrom ayrıca, markaların kişisel kimliklerimizle nasıl iç içe geçtiğini ele alıyor. Bir markayı satın alarak, o markanın temsil ettiği değerleri, yaşam tarzını ve kimliği benimsemiş gibi hissediyoruz. Bu, özellikle diğer insanlardan ayrışmak istediğimiz dönemlerde ihtiyacımız olmayan şeyleri satın almamızı açıklıyor.
“Buyology” kitabı, satın alma kararlarımızın sadece mantıkla değil, aynı zamanda duygularla, çevresel tetikleyicilerle ve derin psikolojik faktörlerle de şekillendirildiğini gözler önüne seriyor. Kitaptaki her bulguyu bu yazımda sizlere aktaramayacağım için kesinlikle tamamını okumanızı tavsiye ediyorum. Ayrıca kitaptaki en önemli dersin, alışveriş yaparken biraz daha dikkatli olmamız gerektiği olduğunu düşünüyorum. Kararlarımızın bilinçdışı dürtüler tarafından yönlendirildiğini bilmek, bizi daha bilinçli tüketiciler haline getirebilir. Ne dersiniz, bir sonraki alışverişinizde kararlarınızı etkileyen bu faktörlerin farkında olabilecek misiniz?
İlginizi çekebilir : Bırakmanız Gereken 5 Kötü Finansal Alışkanlık